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한국 호텔 세일즈 마케팅 2017년 평가와 2018년 전략
장진수 편집인  |  hoav@daum.net
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승인 2018.03.11  23:44:11
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호텔아비아에서 연초에 진행했던 서베이 ‘세일즈 마케팅 2017년 평가와 2018년 전략’ 응답내용 중, 특별히 언급된 각 호텔 세일즈 마케팅 책임자들의 2017년 평가와 2018년 전망을 담아봤다. 모든 호텔과 응답자는 익명처리 했으며 해당 호텔의 특수성을 나타낼 수 있는 내용도 가능한 선에서 제외시켰다. 중심권역과 주변권역 구분은 도심업무권역(CDB)를 기준으로 구분했다.

 

Seoul Five Star Hotel

강북 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년도는 사드, 김영란법, 북핵 위기 등 예상치 못한 다양한 이슈로 인해 시장 상황에 대한 위기 대처와 변화가 필요한 한 해였으며, 이로 인해 목표한 Goal을 달성하는 데 어려움이 많았다.
2018년도에는 계속해서 내수 시장을 타깃으로 한 객실 상품, 특히 럭셔리 마켓의 프리미엄 객실 판매에 집중함으로써 Average Daily Rate를 올리는 것에 주력하고자 한다. 또한, 트렌드를 리드하는 패션과 아트가 접목된 감각적인 식음료 이벤트를 개최해 고객들에게 어필하고자 하며, 실속과 가치를 추구하는 고객들의 기호에 맞춘 다이닝 멤버십 프로그램으로 충성도 있는 고객층을 확보하려고 한다.

강남 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년은 본격적으로 Market Mix의 변화가 있었던 한해였다. 특히 2017년 하반기부터 두드러지게 나타난 이런 추세는 기존 FIT와 Group의 40:60 비중이 80:20 비중으로 FIT가 대폭 증가, 역전되는 실적을 기록 하였다. 비중뿐만 아니라 실익 측면에서도 기존 거래처의 대폭적인 변화로 보다 많은 글로벌 거래처와 MICE 거래처의 확보로 객단가 또한 2016년 대비 YTD 기준 7.2% 성장하여 자체 Compset의 연간 RevPar 순위가 변동되는 가시적인 결과를 가져 온 한해였다. 또한 OTA 대비 다이렉트 부킹의 증가로 이 또한 RevPar 상승에 중요한 요인이 되었다.
이러한 긍정적인 2017년의 결과를 바탕으로 2018년 또한 지속적인 Market Mix 변화 및 객단가 상승에 드라이브를 걸 예정이다. 또한 브랜드 가치를 높이기 위한 마케팅 활동을 위해 새로운 인력과 보다 집중화된 전략으로 강남권 유수의 호텔로 포지셔닝 하기 위한 온라인, 오프라인 마케팅 활동을 강화할 계획이다.

강북 로컬 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년은 F&B 부분에서는 성장과 함께 목표 달성을 하였으나 객실 부분은 마이너스로 감소세를 보였다. F&B 부분은 연회에서 성장세를 보였으며 시장에 성공적으로 안착하는 과정으로 보고 있으며, 객실 부분은 사드, 북핵 등의 위기 요소와 더불어 공급의 증가로 인해서 판매 단가의 하락이 가장 큰 원인이었다.
OCC를 유지하기 위해 경쟁사들이 단가를 내리며 영업이익에 나쁜 영향을 미쳤다. 외국인 여행사 고객의 감소는 내국인 OTA 고객으로 채워졌으며 OTA에 대한 수수료 마케팅 비용 등 비용의 구조와 평균 체류 일수의 감소 등 비용적 측면의 변화가 두드러졌다.
2018년도 핵심 과제는 OTA로 확대된 고객의 직접 판매화 노력, 마케팅, 프로모션 등을 핵심 전략으로 가져갈 예정이며, 국적의 다양한 구성을 통해 편중된 고객 구성의 위기 상황에 대처 할 수 있는 노력을 강구할 것이다. 또한 정부단체, MICE 시장 공략도 과제로 남아 있다. 식음 부분에서는 기존 방식 보다 새로운 프로모션의 구성, 메뉴의 변화와 새로운 트렌드의 반영을 강화할 예정이다.

강북 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년도는 외부 환경 변화(사드, 북핵)에 취약점이 노출됐다. 호텔 공급 증가 및 신규 호텔에 대한 고객 니즈 증가에 따른 corp 감소도 있었고, 경쟁 심화로 주요 경쟁 호텔의 ADR 하락에 따른 전체 매출도 영향을 받았다.
2018년도는 일단 내국인 수요를 증가시킬 계획이다. 내국인 여행 수요 증가에 따른 레저 부분 증가가 지속될 것으로 보인다. 외부 환경적으로는 외국인 무비자 등 인바운드 환경 호재에 따른 외국 관광객 매출 증가가 소폭 예상된다. 또한 2020년까지 서울시 숙박 공급 비율이 150% 증가됨으로 인해 단가 인상은 어려울 것으로 판단된다.

강북 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년은 사드, 북핵문제 등 정치적인 현안 속에서, 상용고객 유치를 위해 세일즈 역량을 집중하였고 이는 좋은 결과로 귀결되었다. 부진했던 파트는 레저파트인데, 레저 마켓 수요가 급감한 것이 결정적인 원인으로 파악된다. 2018년은 열린 시각으로 블루오션을 개척하는 것이 핵심인 것 같다.

강남 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년은 상용고객 증가와 식음 및 연회 부분 증가로 목표치를 달성했다. 피트니스, 스파, 비즈니스센터 등 기타 부분은 기대에 못 미친 매출로 마감됐다. 북한 관련된 국내 안보, 사드 배치에 따른 중국의 한한령 등으로 MICE 그룹 유치에 영향 받아 2017년 전년대비 18% 감소한 결과로 마감됐다. 2017년 국내고객 유치를 목표로 진행한 프로모션으로 객실 이용 국내 고객 비율이 전년대비 14% 이상 성장했다. 국내 고객 점유율 증가, 정부 협회 부분 연회 및 해외 MICE 물량 증가, 소규모 웨딩 증가 도모로 2018년 전년대비 5% 이상 성장을 목표로 하고 있다.

강북 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년은 전체적인 시장 저조와 중국 물량 감소로 인해 목표를 달성하지는 못했으나, 내실 강화와 시장 다변화 등으로 2018년을 위한 단단한 준비를 했던 한해였다고 평가하고 싶다. 새해 경쟁 심화가 예상되나 2017년의 경험과 이를 통한 대비를 바탕으로2018년 경영 성과 달성을 목표로 하고 있다.

강남 로컬 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년도 3월에서 9월까지 사드영향으로 인한 중국 마켓 시장 하락으로 서울전체를 포함한 강남권 특급호텔에도 객실매출 하락에 영향을 주었다. 특히 레저 시장의 가격하락으로 4~5성급 그룹물량 및 객단가 붕괴로 인바운드 시장 요금이 전반적으로 하락폭이 있었다. 이로 인하여 RevPar 부분에서 전년대비 소폭 상승을 보였지만, 점유율에서는 전년대비 -7% 하락폭으로 마감했다.
상용마켓은 전년대비 RFP 채결 회사는 증가했으나, 객단가에서 소폭 하락을 보였으며, 특히 레저마켓 경우는 국내 패키지와 멤버십의 지속적인 프로모션을 통한 2,3분기 사드의 영향을 방어하였다. MICE 시장은 정부/학회 신규 개발 및 제약 물량을 흡수하여 전년대비 2배의 큰 상승폭으로 마감하였다. 인바운드는 일본시장의 대형 에이전트를 공략하여 호텔 상품을 기재하면서 시즌별 고객의 Needs를 맞추어 전년 대비 3배 성장으로 진행했다. 2018년도에도 계속 드라이브 진행 중이다. 또한 가장 성장률을 높인 OTA 시장은 DAILY RATE 변화를 통한 시장점유율과 Yield management에 기여하고 있다.
2018년도의 장기 목표는 상용부분의 전년도 하락폭을 지역별, 산업별, 상위거래선별, 글로벌 거래선별의 장단점 및 경쟁사 상품을 분석한 자료를 기반으로한 전략으로 진행 계획 중이다. 국내시장의 포화 물량을 해외시장 물량 선점으로 눈길을 돌려 Residential group을 유치하는 마케팅을 진행 중이다. 또한 기업 연회와 웨딩의 전략은 경쟁사 호텔과의 차별성과 보다 고급스러운 고객 맞춤형 상품을 시즌별 개발하여, 합리적인 가격으로 럭셔리 상품을 재완성해 나갈 계획이다.
2018년 핵심 마케팅 전략은 디지털 마케팅을 통한 고객과의 소통을 우선적으로 진행하며 판매채널의 다각화 및 해외 채널 판매 마케팅 사업부분에 좀 더 초점을 맞출 예정이다.

강남 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년은 공급 과잉의 지속과 중국인 관광객 감소로 인하여 인근 호텔의 제살 깎기 형식인 가격 하락(할인)으로 인해 당사 역시 객실가 하락의 영향을 받았다. 2018년은 새정부 정책 이행의 본격화 및 중국 고객의 단체 방문이 어느 정도 늘어날 것으로 예상되나 비즈니스 레벨의 호텔의 신규 공급으로 인해 전년 대비 객단가를 상승시키는데 있어 어려움이 예상된다. 이에 당사의 경우 장기고객의 적극 유치를 통해 한정적 점유율 확보를 우선적으로 하고, 이후 인벤토리 컨트롤을 통해 객단가 제고에 심혈을 기울일 예정이다.

 

Seoul Four & Three Star Hotel

강북 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
사드와 국내 정세 불안요소로 인해 장기적인 시장침체였다. 그에 따라 매출도 감소했다. 전체적으로 시장이 좋아 않아 OTA에 치중하는 결과를 초래했다. 앞으로도 FIT 증가 추세가 예상된다. MICE 위주의 판촉 강화 전략을 추진할 계획이다.

강북 로컬 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년은 사드 환경하에서 비교적 선방했다는 자평한다. 전년(2016) 실적대비 95%를 달성했다. 명동권 위치 호텔들 대부분이 2016년 대비 점유율은 큰 차이가 없었으나 객단가 부분이 10,000~25,000원 정도 하향하면서 고전을 했다. 2017년 시장환경 역시 공급량이 많이 늘어난 부분을 감안하면 객단가 및 점유율 동반하락도 예상되는 만큼 우려되는 분위기속에서 2018년을 맞이하고 있다.

강남 로컬 브랜드 호텔 _ 주변권역
2017년은 당사의 객실 판촉 전략이 단체에서 FIT로 완전 전환되는 해였다. 상반기 전환 과도기를 지나 하반기 전환효과가 본격적으로 드러나면서 당초 총매출 목표를 초과 달성하게 되었다. 단, ADR의 경우 전략적인 사유와 THADD 등 외부요인 등으로 인해 당초 목표를 미달하게 되어 좀 더 효과적인 Rate Management가 필요한 상황이다.
2018년은 2017년도의 FIT 중심 전략을 유지할 계획이다. 단, 2017년 과도한 OTA 비중을 점차 축소하고, 다이렉트 채널의 다양화를 통한 다이렉트 비중 증대(40% 이상)가 목표이며, 2017년도 ADR 기준 15% 증가를 목표로 한다. 2018년 총매출 목표의 경우 2017년 대비 15% 성장(상반기 전환과도기를 감안한 월별가중평균 기준)이 목표다.

강북 로컬 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년도 중국 방한령 등의 시장 급변화로 국내 및 중화권을 제외한 다른 국외 시장의 다양화를 통한 안정 운영을 위해 지속적인 Target 국가별 OTA 프로모션 및 미디어에 지속적 노출이 될 수 있도록 했다.
고객에게 제공할 수 있는 최대한의 시간을 할애하여 투숙객들이 투숙하며 경험하고 갈수 있는 스토리를 제공하며 투숙객 개인별 만족도 증가를 목표로 하여 트립어드바이저 등에 좋은 리뷰들이 올라오게 했다.

강남 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2018년 핵심전략은 디지털 마케팅의 활성화 및 Distribution 채널의 확대로 효율적 마케팅을 구현하는 것이다. 비수기 성수기에 따른 탄력적인 가격 정책 및 Upselling 극대화로 ADR 증대유도 및 Profitable 매출 증대를 목표로 하고 있다.

강북 로컬 브랜드 호텔 _ 주변권역
호텔 객실이 너무 많이 생겨, 자생력을 잃고 있는 상황이다. 앞으로 더욱 더 치열해 질 것으로 보인다. 2018년은 2017년보다는 높게 잡기는 했지만, 힘든 상황이다. 동남아 시장도 신경을 쓸 예정이며, OTA 부분을 보다 더 섬세하게 관리해 나갈 계획이다. 물론 MICE 부분도 더욱 더 확대할 계획이다.

강남 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년 한반도 정치적 불안정으로 인한 기업고객 감소로 목표 미달성이었다. 2018년은 정치적 불안감 해소 및 안정화에 따른 다양한 규모의 행사 진행이 예상된다. MICE 및 기업체 물량증가가 기대되어 이 Segment 수주 타깃에 주력할 방침이다.

강북 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년도 한 해는 주변 신규호텔 오픈으로 인해 경쟁이 심화되었던 한해였다. 기존 주요 기업체 고객들이 새롭고 깨끗한 시설을 갖춘 그리고 요금이 당사와 비슷한 수준의 타 신규호텔로 많이 이동 되어서 물량이 감소했다. 또한 시설적인 부분이 노후가 되어 홍콩, 대만 그리고 일본 고객분들 예약도 점차적으로 감소하는 추세다.
하지만 2017년 7월부터 중화권 FIT 손님이 증가하여 중화권 손님을 Target으로 삼아 합리적인 요금을 제공함으로써 타 국적에서 감소되었던 물량을 부분적으로 회복할 수 있었다. 2018년도에는 당 호텔의 상품이 새롭게 리뉴얼 되므로, 홍보에 집중하여 타 호텔로 이동된 물량뿐만 아니라 신규 물량까지 확보할 수 있도록 주력할 것이다. 최대의 장점인 위치 그리고 새로운 시설을 내세워 보도자료 및 SNS를 활용하여 프로모션을 월별로 진행할 예정이며 각종 홍보 도구 및 매체를 활용할 것이다.

강북 로컬 브랜드 호텔 _ 중심권역
역시 2017년은 외교적 정치적 문제로 현저하게 외국인관광객(중국) 수요가 감소하였고, 서울 내 호텔 객실 수 증가로 인해, 수요는 줄고 공급은 증가하는 최악의 상황이었다. 이러한 상황은 개인 혹은 한 호텔의 역량으로는 극복할 수 없었던 문제였다. 한번 ADR을 낮추기는 쉽지만 다시 요금을 올린다는 것이 얼마나 힘이든지 아는 만큼, 낮은 요금으로 OCC를 확보하는 방안 대신에 적정 가격과 적정 OCC를 유지하는 세일즈 방안으로 한 해를 보냈다. 특이사항이 있다면 내국인 시장에도 관심을 갖고 프로모션을 진행했다는 점이다.
올해 2018년에는 쌓아온 고객후기들과 명성들을 바탕으로 F&B는 디너프로모션 및 루프탑 등을 활용하여 수익창출을 목표로 하고 있으며 객실은 엔저 현상 및 사드배치로 인한 중국인 방한 수요 감소 등에 일부 국적고객대상으로만 고객수요를 기대하다가 영업 손실을 맞지 않도록, 다양한 국적의 고객들에 맞게끔 프로모션 할 예정이다. OTA별로 강세를 보이는 국적이 다른 만큼 OTA별로 주요 국가를 지정하여 세일즈 할 계획이다. 이에, 최악의 상황이었던 2017년과는 달리 2018년 평창동계올림픽을 계기로 관광수요가 증가할 것으로 기대하여, 영업 목표수치는 5%~10% 정도 상향 조정하고 있다.

강북 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
시내 호텔들의 메인 세그먼트인 레저 비즈니스 감소로, OTA로부터 감소된 비즈니스를 만회하려는 시내 호텔들의 OTA 가격 공세가 있었다. 그 결과 ADR 하락 여파를 불러왔다. 그래서 MICE 그룹 유치로 인한 MICE 파트의 증가를 도모했다. 상용/MICE의 성장과 OTA의 성장은 분명히 느낄 수 있었다. 2018년에는 일본 및 중국 인바운드 수요 감소로 호텔간의 가격경쟁이 더욱 심화될 것으로 보인다. 베이스 비즈니스인 MICE, CREW 고객 확충에 노력할 예정이다.

강남 글로벌 브랜드 호텔 _ 주변권역
2017년도는 사드와 북핵 이슈 그리고 조기대선으로 호텔 업계는 힘든 한해를 보냈다. 2018년도는 MICE 부분에 좀 더 역량을 강화할 예정이며, 중국 여행객을 대체 할 수 있는 마켓을 새롭게 찾기 위해 베트남, 인도 지역의 마켓 확대를 진행할 예정이다.

강북 로컬 브랜드 호텔 _ 중심권역
중국의 사드보복조치 발동으로 중국단체 의존성이 높은 타 경쟁 호텔들의 저가정책과 동남아마켓 유치 경쟁으로 인한 초기 시장진입에 어려움이 있었다. 계획했던 4성급 획득으로 인한 계획된 가격정책과 시장에서 계획된 포지셔닝 및 명동시장의 안정적 진입을 이뤘다. 특히 호텔의 입지조건이 타 명동 핵심권내 호텔에 비해 경쟁력이 약하다 생각하였으나, 꾸준하게 입지의 부정적 요인을 다각화된 방법(SNS, 광고 등등)으로 극복해냈다.
2018년은 상용고객과 Direct Booking을 극대화 전략으로 진행할 예정이다. 일본시장의 장기적 침체와 중국과의 관계개선 불확실성으로 인해 힘든 한해가 될 것으로 보인다. 지속적인 동남아 시장유지전략 및 대체시장 확보를 위한 목표수립 및 실행계획이 중요한 한 해가 될 것이다.

강북 로컬 브랜드 호텔 _ 주변권역
2017년은 고고도미사일 배치와 대통령 탄핵사건으로 인하여 중국여행사 단체 및 MICE가 감소했고, 당연히 목표 미달이었다. 중국시장의 붕괴에 따른 전략 수정으로 OTA를 통한 공격적인 프로모션과 가격정책으로 2016년 대비 OTA는 약 37%가 증가했다. 하지만 중국시장 붕괴로 중국여행사 단체는 약 56%가 감소했다. 호텔 전체적인 매출 비중으로는 2016년 대비 상용/레저/MICE가 약 10% 감소했다. FIT는 유사한 수준이었다.
2018년 새해에도 여전히 중국시장의 불확실성과 서울시내 호텔 증가에 따른 어려움이 지속 될 것이라 예상된다. 이런 시장 전망 속에서 오히려 당 호텔은 2017년 대비 2018년 목표를 10%~15% 인상하여 책정했다. 이에 따른 핵심전략으로 수익이 나지 않는 부서를 과감히 구조 개편하고, 수익이 나는 부서는 오히려 확대하여 매출을 극대화하려고 한다. 또한 객실부분에서는 중국시장 의존도를 줄이고 국내 및 해외 OTA를 통한 마케팅 및 가격정책으로 OTA 매출을 확대하고, 신규 MICE 시장을 개척하여 객실 및 식음료 매출 확대를 핵심전략으로 진행할 예정이다.

강북 글로벌 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년은 중국 마켓이 한국 관광 산업에서 차지하는 비중이 얼마나 큰지를 느낄 수 있었던 한해였다. 사드 보복 이후로 전국의 호텔들은 2015년 메르스 수준의 점유율 및 가동율을 보였다. 2017년은 내국인 호캉스 족의 증가와 OTA의 과도한 마켓 증가만을 느낄 수 있었으며, 다이렉트 부킹이 좀 더 늘지 않는다면, 해외 거대 OTA의 손아귀에서 벗어날 수 없다는 걸 느꼈다.
2018년은 중국마켓과 일본마켓의 전망이 좋지 않아서 많은 걱정을 안고 시작하고 있다. 중국 단체를 풀어도 중국 정부 측에서 에어를 주지 않아 한국방면의 관광시장은 하반기나 되어야 풀린다고 하며, 일본위안부 문제는 안그래도 물량이 적어진 일본 시장에 치명타를 안길 것 같다.
2018년 필승전략은 역시 MICE 유치다. 마이스 지배인들에게 지방혁신도시를 매달 출장 보낼 계획을 가지고 있으며 대형 PCO와의 전략적 제휴를 통한MICE 유치에 총력을 다 할 생각이다. 이를 위해 객실의 레노베이션 및 식음 메뉴의 차별화를 꾀할 예정이다.

강북 로컬 브랜드 호텔 _ 중심권역
2017년 목표 미달의 가장 큰 이유는 객실 부분의 매출 저하에 기인하며 3월부터 시작된 중국의 사드 보복 영향으로 중국인 관광객이 40% 정도 감소한데 따른다. MICE 부분은 어느 정도 성공하였다고 보여지나 객실 및 연회파트는 매출이 감소했다. OTA 부분은 10% 정도 증가 하였으나 단체(여행사) 부분은 10% 이상 감소했다.
2018년 새해는 국제적으로 1월의 북한위험요소의 감소 여부가 가장 큰 변수로 작용할 것으로 보이며 환율의 변동, 중국과의 관계 회복 등에 따라 변동성이 커 보인다. 객실은 전년대비 10% 상승 목표고, 연회 및 식음은 전년 수준을 목표로 하고 있다. OTA 집중 공략을 펼칠 것이며, 패키지 강화, MICE 물량 선점, 소규모 웨딩 적극 유치, 거래선 다변화 등을 추진할 계획이다.

 

Region Five Star Hotel

로컬 브랜드 호텔 _ 제주
2017년은 전년 대비 성장하였으나, 목표치는 미달하였다. 도내 경쟁 과열로 인한 ADR 하락, 모객 기대치 미달 등이 주요 원인으로 파악된다. 2018년 올해는 당 호텔만이 가진 시설과 프로그램 개발, 패키지 상품 경쟁력 강화 등을 통해 차별화된 서비스를 지속적으로 제공할 예정이다. 또한 홍보 채널강화를 통해 이런 상품을 내국인 FIT 고객에게 적극적으로 홍보할 예정이다.

로컬 브랜드 호텔 _ 인천
기존 호텔에서 경험하지 못한 다양한 콘셉트의 상품을 2018년 선보일 계획이다. 또한 추가로 오픈하게 될 다양한 시설을 연계한 상품 출시를 통하여 내/외국인 모두에게 새로운 경험을 선사할 예정이다. 커뮤니케이션의 경우 국내/외 TV 광고를 포함한 모든 매체와 SNS를 적극 활용한 광고/홍보를 진행 예정이다. 호텔 세일즈의 경우 국/내외 MICE 행사 유치 극대화에 주력할 예정이다.

글로벌 브랜드 호텔 _ 부산
2017년 한 해의 결과가 목표치에 조금 미달되었던 원인은 국내외 정치적인 상황과 타 지역으로 유입된 관광객으로 인한 해운대 전체 관광객 감소 등으로 분석하고 있다. 전체적으로 비즈니스 그룹 및 레저 고객들의 비중이 갈수록 높아지고 있어 2018년에도 이 마켓을 타깃으로 하는 상품개발 및 세일즈 마케팅 활동에 주력할 예정이다. 더불어 OTA 마켓의 팽창으로 인한 수수료의 부담을 줄이기 위한 방안으로 다이렉트부킹 증가를 위한 호텔 내 TF팀을 구성할 계획이다.
2018년도의 예상은 2017년과 비슷한 수준이 되지 않을까 전망하고 있으며 목표치도 약간 상향된 수준으로 설정하고 있다. 2017년에 다소 미흡했던 식음료 파트의 프로모션을 강화하고 고객들에게 반응이 좋았던 야외 웨딩의 홍보 또한 강화할 계획이다.

로컬 브랜드 호텔 _ 제주
2017년 설정한 목표를 초과 달성했다. 패키지의 강화된 상품력으로 다이렉트 패키지가 2016년 대비 60% 성장을 하였으며, 국내 OTA는 팀플레이를 위해 비중을 축소하는 전략을 펼쳤던 한해였다.
2018년 마케팅 전략은 다이렉트 패키지가 지속적으로 증가되어 다이렉트 패키지 판매 비중이 40%대를 넘어서는 한 해가 될 것 같다. MICE는 고급 행사의 유치에 목표를 두어 비중의 증가와 동시에 가격 상승이라는 두 마리 토끼를 다 잡아야 하는 미션이 있다.
MICE에 상품력을 가미한 새로운 MICE 시장을 만들어가는 초석을 다지는 2018년이 되리라 생각한다. 객실 매출 200억원, 연평균 판매율 80% 단가 30만원 달성, 다이렉트 패키지 비중 40%의 목표 달성을 위해 새로운 트렌드를 주도하며 더 많이, 더 빨리 노출하고, 피드백하고, 반복하는 전략을 구사해 나갈 것이다.

글로벌 브랜드 호텔 _ 인천
고급화된 객실 및 시설을 기반으로 한 HUMAN CM(Cultural Merchandising)을 2018년 경영전략으로 꼽았다. 이는 디지털 첨단 정보통신화 트렌드에 맞춰나가되, ‘4차산업혁명’의 시대에 ‘사람’이 소외되지 않도록 역발상으로 개인의 문화적 삶에 집중한다는 뜻이다.
또한 관광시장의 질적 수준 업그레이드 및 방한 상품개발 확대를 위해 다양한 니즈에 맞는 고객 맞춤형 시스템을 구축해 나갈 계획이다. 또한 객실을 많이 판매하려고 하기 보다는 고객의 기억에 오래 남을 수 있는 편안한 공간을 만들 계획이다. 뿐만 아니라 작가들의 작품 전시, 아트페어 등의 문화거점공간으로서의 역할도 계획하고 있으며 감성을 담은 소프트텔링 형식의 SNS 마케팅을 적극 활용할 것이다. 2018년도는 해외고객 방문 감소와 호텔 경쟁심화로 인한 호텔시장의 위기가 아닌 CM을 통한 차별화 기회로 보고 계속해서 내실 있는 도약과 성장을 이어나갈 것이다.

 

Region Four & Three Star Hotel

로컬 브랜드 호텔 _ 경남
2017년은 웨딩 고객의 증가로 매출 목표를 달성했다. 객실 파트는 경쟁 업체의 출현으로 부진한 편이었다. 2018년 올해는 단체 고객의 비중을 높일 계획이며, 매출 목표 10% 신장을 기대하고 있다. B+ 프리미엄 정책으로 가성비를 높이는 마케팅을 펼칠 계획이다.

로컬 브랜드 호텔 _ 울산
2017년은 전반적인 경기불안과 조선산업의 장기침체로 호텔의 주요 이용고객(조선/해양 전문 엔지니어) 감소요인이 크며, 객실 판매실수 감소에 따른 손익이 악화된 해였다. 반면 사업장 확대로 특판영업 부문은 선전을 했다. FIT가 85%에서 60%로, OTA가 2%에서 5%로 성장했다. 2018년은 호텔의 주요 고객층인 조선/해양 산업의 장기 침체로 다소 부정적이다. 주중 OCC 증대를 위한 다양한 정책(내국인 대상)과 상품개발이 필요하다. 또한 그룹의 비중 확대도 추진할 계획이다.

글로벌 브랜드 호텔 _ 부산
해운대 지역은 최근 신규호텔의 증가로 인하여 극심한 경쟁구도가 되어가고 있다. 당 호텔만이 가질 수 있는 특별한 이벤트 및 서비스 그리고 객실의 특수성을 잘 살려서 경쟁에 대비해 나가려고 한다. 또한 기업체, MICE, On-Line, 단체 등 어느 한곳에 극심하게 치우치지 않고 적절한 균형을 유지해 나가는 것이 무엇보다도 중요하다고 본다. 당 호텔이 아직 많이 알려지지 않았기에 홍보 마케팅을 강화해 나갈 예정이다. 개성 있고 차별화된 아이템으로 더욱 좋은 이미지를 창출해 나갈 것이다.

로컬 브랜드 호텔 _ 부산
위치적 강점과 충성 고객 다변화에 더 노력할 계획이다. 부산지역 호텔 객실 수가 폭발적으로 증가하여 호텔 간의 생존 경쟁이 치열해지고 있는 가운데 당 호텔은 2018년을 도약의 해로 만들 계획이다. 부산 서면에 위치해 해운대에 위치한 타 호텔과 달리 사계절 내내 꾸준히 많은 고객들이 찾고 있다. 전체 숙박객의 50%를 차지하며 충성 고객으로 자리 매김하고 있는 일본 고객의 내실 있는 관리로 재방문율을 높이는데 집중하고자 한다. 더불어, 매년 증가하고 있는 OTA 고객과 2030세대를 중심으로 한 내국인 고객 성장세에 맞춰 다양한 OTA 콘텐츠 개발 및 채널 다양화, SNS 마케팅을 통해 고객 니즈를 충족할 계획이다.

글로벌 브랜드 호텔 _ 부산
2017년 신규시장 개척으로 타 호텔에서 관심 받지 않는 시장 공략으로 목표치에 근접 미달했다. 마이스 부분 신규 PCO의 행사 지원으로 소수의 객실을 다수의 거래처에 판매했지만, 대형 기업, PCO 등의 업무 진행은 집중도 부족으로 만족할만한 성과를 내지 못했다. 온라인 60%, 이외 40%의 비중 중 적은 비중을 차지하는 비즈니스 고객은 소폭 감소하였으나, 단체 및 마이스 물량은 국내 인센티브, 유소년 체험학습 등의 도입으로 전년도 6%에서 20% 이상으로 대폭 증가됐다. 시장 균형화를 위해 기업, 마이스, 인바운드 증가의 노력(40% > 45%)과 온라인 비중 감소(60% > 55%) 등 조절 단계를 거쳤다.
기존 거래선 지속 관리와 신규 거래선 확보는 기본이다. 확정된 예산으로 운영되는 업체 접촉 및 고객 맞춤형 요금을 제공할 계획이다. 많은 수의 행사 보유업체는 많은 거래선을 보유하고 있음을 파악하여, 소수 물량의 소액의 자산을 가진 소외된 기업, 협회 등에 호텔 서비스를 확대 제공할 예정이다.

글로벌 브랜드 호텔 _ 부산
2017년은 기업체 물량이 증가했다. 신규 호텔 증가로 기존 거래처에 대한 관리에 집중했다. 2018년은 다이렉트 부킹을 증대할 계획이며, 인바운드 Top 여행사 물량 확보, 신규 기업체 확보, 국제 행사 집중 관리를 진행할 계획이다.

글로벌 브랜드 호텔 _ 부산
일시적인 공급초과로 인해 단가 경쟁이 심화되었고 그로 인해 ADR이 하락했다. 하지만 판매객실은 오히려 증가하여 시장의 수요는 존재하는 것으로 보인다. 하지만 당분간 단가 하락은 어쩔 수 없을 것으로 보인다. 전반적으로 불만족스러운 실적이나 환경에 비하면 선방한 부분이 있는 것으로 평가한다.
2018년는 매출에서 소폭 상승할 것으로 보이나 객단가는 2017년 수준이 될 것으로 보인다. 비중이 크지 않지만 중국 고객이 증가할 것으로 예상하고 국내의 레저 수준도 유지될 것으로 본다. 이를 근거로 REVPAR 3%의 성장을 예상하고 있다.

로컬 브랜드 호텔 _ 제주
2017년 목표치 달성이 어려웠든 가장 큰 이유는 대내외적인 영향과 객실 과잉 공급으로 인한 영향이 가장 컸다. 객실 과잉 공급은 객실의 전체적인 객단가를 떨어뜨리는 가장 큰 원인이 되었다. 다양한 프로모션과 고객 수요를 최대한 경영에 반영하려고 했다.
최근 제주를 잇는 국제선이 늘고 있고 다양한 국가에서 제주를 찾고 있는 만큼 특정 국가에만 맞춰져 있든 마케팅 포커스를 좀 더 다양하고 확대할 계획이다. 다른 곳보다 유니크하고 차별화 된 서비스로 좀 더 감동을 줄 수 있는 호텔이 되면 2018년도 어렵겠지만 늘 그래왔듯이 매출 상승으로 이루어 질 전망이다.

 

 

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