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[Hotel Solution] 산하정보기술이 이야기하는 윙스 부킹엔진 Before & After직접 예약이 변화시킨 호텔 예약과 마케팅 트렌드
한정현 기자  |  aehera@hanmail.net
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승인 2020.05.25  14:55:30
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#1. 다양한 업종에서 브랜드닷컴은 트렌드

오픈마켓, 종합몰 등을 통한 온라인 판매가 활발했던 시기를 지나 최근 몇 년간은 식품, 패션, 화장품 등 다양한 업종에서 변화가 일어나기 시작했다. 바로 공식 온라인 몰인 브랜드닷컴을 개설하고 운영하면서 자체 유통 및 시장 영향력을 키웠다는 것이다. 이를 통해 해당 업체들은 뚜렷한 매출 상승과 더불어 브랜드 충성 고객을 확보할 수 있었다. 일부 업체의 성공은 연쇄 작용을 일으켰고, 지금은 저마다 자체 브랜드닷컴을 개설하고 운영하면서 자신들의 고객을 유치하는 것에 열을 올리고 있다.

이러한 시장의 변화는 어떻게 일어났을까? 다양한 요인이 있을 수 있겠지만 가장 큰 키워드는 바로 ‘경쟁력’이며, 이것은 수익성과 로열티로 이야기할 수 있다. 상품의 유통 경로가 대형 마켓에 집중되면서 모든 유통 방식과 마케팅 전략은 마켓의 방향대로 흘러갔고 비슷한 구성에서 이기기 위해 끊임없는 최저가 방식으로 출혈 경쟁을 계속해왔다. 마켓이 성장할수록 업체의 수수료 부담은 가중되었으며, 입점 브랜드는 스스로 브랜딩을 강화하는 법을 잊은 채 마켓에만 의지하게 되었다. 이러한 구조를 타파하기 위해 브랜드들은 자체 마켓, 브랜드닷컴을 강화하기 시작했고 중간 유통 과정 생략으로 자연스럽게 수익성은 늘어났고 회원들의 재구매율은 증가했다.

 

#2. 호텔 업계도 변하고 있다.

이러한 타 업종의 모습은 몇 년 전부터 변화하고 있는 호텔, 숙박 시장의 모습과 비슷하다. 숙박업 시장에서 날로 몸집이 커져가는 OTA에 대한 문제가 수면 위로 올라온 것이다. 다양한 해외 OTA의 국내 진출, 막대한 자본을 바탕으로 한 적극적인 마케팅으로 OTA는 점점 더 강력해지고 이에 의존하는 호텔이 늘어날 수밖에 없게 되었다. 하지만 매출에 비해 상당한 OTA 수수료는 호텔이 가장 고민하는 문제가 되었고, 솔루션 개발과 막대한 마케팅 비용이라는 한계에 부딪히며 호텔 스스로는 과감히 해결할 수 없는 상황이 되었다. 산하정보기술은 많은 호텔이 공통적으로 고민하고 있는 이러한 문제를 해결하기 위해 2018년 '윙스 부킹엔진'이라는 홈페이지 실시간 예약 시스템을 내놓게 되었다.

부킹엔진을 준비함에 있어 산하정보기술은 이것을 성공시킬 수 있는 요소를 보유하고 있었다. 바로 스마트한 예약관리를 위해 호텔이 필수로 이용해야 하는 PMS(호텔 정보시스템)와 CMS(채널매니저)를 운영하고 있었다는 것. 산하정보기술은 온라인 예약 채널을 통합해서 관리할 수 있는 CMS를 부킹엔진과 함께 합리적인 비용으로 이용할 수 있도록 패키지로 구성하고 이를 ‘WINGS 마케팅 솔루션’으로 제안했다.

   
▲ 호텔 실전 마케팅 세미나 현장

 

#3. 가장 강력한 온라인 예약 채널 = 호텔 공식 홈페이지

시장의 요구에 산하정보기술의 기술력이 더해져 탄생된 부킹엔진이지만 시장의 호응을 바로 이끌어 내기는 힘들었다. 출시 당시 대다수의 호텔 담당자들은 홈페이지의 효용성에 대한 의문을 가지고 있었으며, 실시간 예약 시스템 하나로 호텔 예약의 드라마틱한 변화를 기대하기는 힘들다는 반응이 대부분이었다.

산하정보기술은 이러한 시장의 인식을 바꾸기 위해 실제 호텔의 다양한 데이터를 활용하기 시작했다. 검색엔진의 키워드 검색량, 홈페이지 방문자 수 등 명확한 숫자를 제시했고, 예상보다 더 많은 사람들이 호텔 홈페이지와 부킹엔진에 접속한다는 것을 인지시켰다. 그리고 부킹엔진에 방문한 고객을 실제 예약으로 전환시키는 것이 얼마나 중요한 것인지를 다시 한번 강조했다.

그러한 검증의 과정을 통해 호텔 공식 홈페이지의 중요성을 일깨울 수 있었고 이는 부킹엔진을 통한 호텔 패키지 콘텐츠의 활성화를 이끌었다. 윙스 부킹엔진은 패키지 생성과 관리가 가능한 실용적인 기능을 보유하고 있었기 때문에 호텔은 자신들이 구상한 상품을 자유롭게 판매할 수 있었다. 또한 할인 적용이 가능한 프로모션 코드 기능을 활용해서 공식 홈페이지에서 예약한 고객들에게 특별한 프로모션과 혜택을 제공하기 시작했다.

더불어 산하정보기술은 더 많은 호텔 담당자들에게 공식 홈페이지의 중요성과 부킹엔진의 효율성을 알리고자 2019년 4월부터 서울, 부산, 제주에서 호텔 실전 마케팅 세미나를 진행했고, 총 500명 이상의 숙박업 관계자들이 세미나에 참석하는 호응을 이끌었다.

   
 

 

#4. 변화하고 있는 호텔 예약과 마케팅 트렌드

산하정보기술의 노력에 힘입어 호텔에서는 부킹엔진의 다양한 기능을 활용하기 시작했고, 산하정보기술 온라인 마케팅팀이 제안하는 마케팅에 관심을 보이기 시작했다.

호텔은 통상적으로 진행하는 광고보다 포털사이트에서 고객 유입을 더 효과적으로 만들 수 있는 검색 최적화에 관심을 가지게 되었고 홈페이지의 예약 메뉴와 버튼이 눈에 띌 수 있도록 노출시켰다. 또한 단순한 주변 호텔과의 가격 경쟁이 아닌 우리 호텔만의 직접 예약 가격을 설정하고, 공식 홈페이지에서만 예약할 수 있는 특별한 패키지 상품을 만들고 있다. 이러한 방식으로 윙스 부킹엔진을 통해 마케팅을 강화한 강원도의 A호텔과 부산의 B호텔은 도입 초반에 비해 직접 예약 매출이 4~5배까지 오르는 효과를 보았다.

최근 ‘공홈족’이라는 키워드가 호텔 업계에서도 이슈가 되면서 반드시 공식 홈페이지에서 가격 비교를 해봐야 한다는 예약 TIP이 공유되고 있다. 어렵게만 생각했던 고객과의 직거래가 이제는 기술과 소비자, 트렌드의 변화로 정말 활성화될 수 있는 기회가 온 것이다. 중요한 것은 호텔이 홈페이지에 방문한 소비자를 실제 고객으로 맞을 준비가 되어 있냐는 것이다.

1) 가격 : 다른 판매 채널보다 직접 거래에 대한 가격적인 이점과 이유가 있을 것

2) 혜택 : 직접 예약하는 고객에게 제공하는 혜택이 있을 것

3) 재방문 : 장기적 관점에서 고객 데이터를 세분화하여 축적하고, 이를 활용해 재방문을 유도할 수 있는 프로모션과 프로그램을 운영할 것

처음 부킹엔진이 출시된 시기에 비해 현재는 호텔의 대응이 긍정적으로 변화하고는 있지만, 가장 기본적인 세 가지를 기준점으로 우리 호텔만의 특별함을 꾸준히 만들어 나간다면 호텔 직접 예약 활성화는 더 이상 다른 호텔의 이야기가 아닐 것이다.

 

2020년 산하정보기술의 ‘윙스 부킹엔진’을 이용 중인 고객사는 200개를 넘어섰다. 많은 호텔이 부킹엔진을 통해 호텔 예약 시장의 새로운 변화에 동참하고 있으며 산하정보기술은 호텔의 자생적인 마케팅 환경을 조성하기 위해 끊임없이 노력하고 있다. 산하정보기술 온라인 마케팅팀 류원 팀장은 “호텔의 직접 예약 활성화는 단순히 OTA 수수료 절감의 관점에서만 볼 것이 아니다.”며 “유통비용을 줄여 고객에게 더 나은 혜택을 제공하고, 장기적으로 충성 고객을 확보하는 전략을 세워야 결국은 브랜드닷컴으로서 소비자에게 선택받을 수 있다.”고 밝혔다.

한편 산하정보기술은 빠르게 변화하는 시장에 대응하고 호텔에 더욱 경쟁력 있는 다이렉트 부킹서비스를 제공하기 위해 부킹엔진 UX/UI를 개편하며 기능 고도화를 진행 중이다. 또한 2020년에도 윙스 부킹엔진을 통해 객실 직접 예약이 호텔 업계의 온라인 마케팅 트렌드로 공고히 자리 잡을 수 있도록 다양한 시도와 변화를 이어 나갈 예정이다.

 

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