▲ 피치매니지먼트 김태연 대표

제가 호텔업에 있으면서 늘 듣던 말은 갑과 을이 바뀌었다는 이야기를 많이 들었습니다. 숙박예약에 있어서 주체는 온라인여행사가 아닌 호텔과 고객이어야 한다고 생각합니다. 하지만 판매방법과 채널이 다채로워지면서 유통이 이들을 넘어 시장을 지배하게 되는 구조는 바람직한 구조가 아니라고 늘 생각해 왔었습니다. 이런 상황 속에서 고객과 호텔 모두에게 PEACH Time은 합리적인 기업으로 비춰지기를 바랍니다. 그리고 사회에 기여하고 항상 되돌려 주는 기업으로 기억되기를 바라고 훗날 이 기사를 보면서 저 또한 이 초심을 잃지 않기 위해 꼭 글로 남기고 싶었습니다.

“호텔/외식 운영의 페이스메이커”라는 슬로건을 걸고 성장해나가고 있는 피치매니지먼트에서 역발상 콘셉트로 사용자, 판매자 모두가 윈-윈 할 수 있는 숙박예약앱 “PEACH Time”을 개발 론칭했다. 기존의 숙박예약 관련 OTA는 20년 전에 만들어진 플랫폼 그대로를 사용하고 있다. 20년 전에 비해 지금은 엄청나게 많은 호텔이 생겼고 또한 예약 사이트도 무수히 많이 생겨났다. 이제는 사용자도 불편하고, 판매자도 불편하다. 사용자, 판매자 모두에게 만족을 안겨다 줄 수 있는 “PEACH Time”의 경쟁력과 시장 전망을 김태연 대표를 만나 들어봤다.

PEACH Time 서비스 콘셉트를 구상하게 된 계기는 무엇이었나요
2016년 12월, 국내 대형 숙박예약사이트를 운영 중인 곳에서의 교육제의가 들어와 진행하다가 알게 된 국내 당일 숙박예약 시장의 크기와 성장속도에 깜짝 놀랐습니다. 2016년 통계자료에 의하면 당일예약 시장이 년 매출 1조원이 훌쩍 넘었고 국내 OTA 기업의 90%에 가까운 매출이 모두 당일예약에서 나오고 있다는 통계를 접하고 엄청나게 놀랐었고 또 그 성장속도에 한번 더 놀랐었습니다. 저의 머리를 강타한 또 하나의 팩트는 그 1조 시장 중 기존의 OTA 업체는 신용카드 매출 부분인 3,000억 시장에서 치열한 경쟁을 하고 있었고 아무도 건드리지 않고 있는 7,000억 현금매출 시장이 있다는 부분이었습니다.
기존 숙박예약 방식으로는 당일 예약 시장의 30%밖에 공략하지 못하고 있었던 부분과 나머지 70% 시장은 블루오션인 상황이라는 것에서 기회를 포착했습니다. 이후 당일 숙박예약으로 현금시장을 공략할 수 있는 방법이 무엇일까를 고민하게 되었고 기존 방식으로는 이 시장을 담을 수 없었습니다. 고객은 예약을 해야 하고 판매자 입장에서는 분명 No-Show 방지를 위해 신용카드 개런티를 담보로 하는 것이 서로간의 약속을 잘 이행할 수 있다고 믿고 있기 때문입니다. 하지만 국내 고객의 당일예약의 경우라면, 모든 지역이 1일 생활권의 특성을 가진 대한민국의 환경 속에서라면, 그리고 공급이 수요를 초과한 지금의 시점이라면, 당일 여행을 가는데 굳이 신용카드로 개런티까지 걸고 20~30분을 투자하여 호텔을 찾아야 할까? 원하는 특정 호텔에서의 숙박이라면 몇일 전부터 미리 예약을 잡아 놓았을 것이고 최성수기 기간이었다면 마찬가지로 미리 예약을 수일 전에 하였을 것입니다. 그렇다면 당일 여행 중 “실시간”으로 주변 호텔을 조금 더 저렴한 요금으로 찾을 수 있는 방법이 생겨난다면 그것도 현금결제까지 되는 시스템이라면 7,000억 시장과 국내 OTA 당일예약 시장의 needs를 모두 만족시킬 수 있지 않을까 생각하게 됐습니다. 그때 생각난 방법이 바로 “1:1 모바일 실시간 역경매 - 숙박호출”이란 방식이었습니다. 물론 생각을 정리한 후 바로 특허 출원을 하였고 모두가 쉽지 않을 것이라 하였지만 결국 세계최초로 특허 등록까지 완료되었고 지난 1월 PCT 출원까지도 마쳤습니다.

좀 더 구체적으로 비유를 들어 설명해주십시오
기존 방식은 호텔들이 일정한 사이트에 상품을 올려놓고 불특정 다수의 고객이 상품을 선택할 때까지 기다리는 시스템이었죠. 지금의 상황을 알기 쉽게 백화점을 비유로 설명을 좀 드리자면, 진열대에 물건이 몇 개 없을 때엔 고객도 판매자도 아주 쉽게 최적의 상품을 선택할 수 있죠. 가격을 보던지 상품을 보던지, 본인에게 무엇이 맞는 상품인지 고르기가 편하죠. 하지만 그 진열대에 수백가지의 비슷한 상품이 올려져 있을 때에는 어떻게 하죠. 이런 재래식 방법으로 상품을 판매하다 보니 판매자도 고객도 모두가 힘든 상황이 오게 된 것입니다.
판매자는 고객에게 더 잘 보일 수 있도록 유통업자에게 웃돈을 줘가면서 쉽게 보여질 수 있는 진열대를 차지하기 위해 광고/홍보비 등을 추가로 지출해야 하고 그 유통업자의 관리를 위해 담당할 직원도 추가로 뽑고 하는 상황에 고객은 이미 너무 많은 비슷한 상품 중, 무엇이 가장 좋고 본인에게 맞는 상품인지 찾기 위해 더 많은 시간과 노력을 해야만 했죠. 그러다보니 이제는 상품을 골라주고 가격을 비교해 주는 알바도 생겨난 상황인 것입니다.
여기서 가장 중요한 부분은 우리가 판매하려고 하는 상품이 재고가 남아 내일도 팔 수 있고 내일모레에도 팔 수 있는 상품이 아니라는 점입니다. 즉 시간이 곧 상품인 상황에 마냥 진열대에 올려놓고 고객의 선택만을 기다리고 있는 상황이라면 이 얼마나 한심한 상황일까요?
이 모든 상황이 이 업을 누구보다 잘 알고 있는 저로서는 너무나 비합리적으로 다가왔습니다. 발상의 전환! 그 동안 갖고 있던 고정관념을 뒤집어서 생각해 보았습니다. 기존 방식은 돈을 지불하는 고객이 직접 그 수많은 상품들 중 본인에게 가장 잘 맞는 상품을 정말 많이 찾고 비교해서 오랜 고민 끝에 구매를 결정해야 하는 불편함이 있었죠. 또 결정을 한 후에도 더 좋은 상품이 바로 옆에서 발견되면 돈 아깝다는 생각을 하게 되고요. 기분 좋은 여행이 되어야 할 추억이 시작부터 짜증나는 상황이 되어서야 되겠습니까?
왜 돈 낼 사람이 힘들여서 상품을 찾아야 하는가? 라는 질문을 저 스스로에게 하였고 그 물음에 해답은 판매할 사람이 고객을 찾는 시스템을 만들어 보면 어떨까 했습니다. 돈을 벌고 싶은 사람이 돈 줄 사람을 찾는 것이 정상적인 것 아닌가 하면서요. 그리고 그 상품이 재고가 남지 않는 ‘시간과 장소’인 상황이라면 판매자 입장에선 가격을 조금 낮춰서라도 그 시간과 공간을 최대한 활용하여 어차피 버려야 할 재고를 판매할 수 있게 해 줄 수 있는 방법은 없을까 십수년간 판매자 입장에서 늘 고민해 왔었습니다.
판매자들은 가격을 낮춰서라도 빠르고 쉽게 고객을 찾아 재고를 정리할 수 있는 방법을 모색하고 있었고, 고객은 똑같은 상품을 조금이라도 낮은 금액으로 쉽고 빠르게 구매할 수 있는 방법을 찾고 있었던 것이죠. 이 상황에 가장 적합한 솔루션은 바로 ‘경매’였습니다. 이 시간과 장소를 판매할 수 있는 경매장을 열어준다면 이 모든 고민이 해결 되겠구나.

완전 새로운 방식의 숙박예약 앱이라고 볼 수 있는데, PEACH Time이 기존 예약 앱과 어떠한 점에서 다른 것인지요
기존 방식은 호텔의 상품을 미리 특정 사이트에 올려놓고, 고객이 많은 시간과 노력을 직접 투자하여 가고자 하는 호텔을 찾아 선택하는 20년 전에 만들어진 방식이었습니다. 하지만 PEACH Time은 고객이 “나 지금 이 근처에서 숙박이 필요해!”라고 버튼 하나만 누르셔서 주변 호텔들을 호출 하시는 것입니다. 대리운전이나 택시를 호출하듯이 말이죠. 그 호출을 받은 3.5km 내의 호텔들은 현재 호텔의 객실판매 상황에 따라 남아 있는 객실을 빠르게 판매 할 수 있도록 평소보다 조금 더 경쟁력 있는 가격으로 고객에게 전달하게 되는 것이죠. 오늘 판매하지 못한 객실은 내일 다시 팔 수 있는 것이 아니니까요. 고객은 쉽고 빠르게 경쟁력 있는 가격으로 호텔을 찾을 수 있어 좋고 판매자는 남아 있는 객실을 적극적으로 판매 유도하여 효율을 극대화 할 수 있어 좋은 서로가 WIN-WIN 하는 방식의 숙박예약 앱인 것이죠.
심지어 PEACH Time은 전화번호 외에 그 어떤 고객정보도 받지 않습니다. 어차피 실시간으로 30분 이내에 경매완료 된 숙박시설에 직접 고객이 가셔서 본인 확인 절차와 결제 절차가 현장에서 이뤄질 것이기에 굳이 예약 시점에 한번 더 수많은 고객정보들을 입력해야 하는 불편함을 드릴 이유가 없기 때문이지요. 불필요한 항목들은 모두 과감하게 버렸습니다. 그 동안 예약에 필요했던 수많은 항목들과 개인정보들을 굳이 예약을 중계하는 곳에서 알 필요가 없다고 판단했기 때문입니다. 결과적으로 호텔 호출 버튼을 누르고 난 후 단 11초 만에도 예약이 완료되는, 그리고 현금으로도 결제가 이뤄질 수 있는 “완전 새로운 방식의 숙박예약 앱 - PEACH Time”이 탄생 할 수 있었던 것입니다.

PEACH Time이 가지고 있는 핵심 경쟁력은 무엇인가요
소비자 관점으로 보면, 우선 현금결제를 통한 사생활 보호를 말씀드릴 수 있습니다. 그 다음은 실시간 예약으로 예약금이 불필요하다는 점입니다. 그리고 1:1 맞춤 특가가 가능하고, 역경매를 통한 가격경쟁력이 생깁니다. 또한 2번의 터치로 예약이 완료된다는 편의성입니다.
판매자 관점에서의 경쟁력은, 현금관리가 수월하다는 점입니다. 현금매출 누락사고를 방지할 수 있죠. 또한 실시간 응대로 취소율이 저하된다는 점입니다. 서버접촉 후 웹 관리가 필요 없죠. 이에 더하여 특가 비노출이 가능합니다. RevPAR 향상에도 도움이 됩니다. 재고관리의 효율 극대화로 투숙률 상승도 불러올 수 있습니다. 역시 2번의 터치로 가격이 오퍼되어 쉽고 빠른 관리가 가능하다는 점이 경쟁력이죠.

PEACH Time을 이용했을 때, 소비자 입장에서, 호텔 입장에서 각각 어떠한 점이 메리트인지 구체적으로 설명 부탁드립니다
기존의 숙박예약 관련 OTA는 20년 전에 만들어진 플랫폼 그대로를 사용하고 있습니다. 20년 전 호텔도 몇 개 없고 예약 사이트도 1~2개 있을 때와는 완전 다른 스토리인 것이죠. 그 간 엄청나게 많은 호텔이 생겼고 또 예약 사이트도 무수히 많이 생겨나 이제는 사용자도 불편하고, 판매자도 불편합니다. OTA 사이트 마다 각 호텔의 관리자 페이지가 있고 이 관리자 페이지 안에 입력하여야 하는 수많은 항목들이 날짜별로 있다 보니 그 관리가 얼마나 어렵겠습니까? OTA마다 관리자 페이지가 하나씩 있기에 판매자들은 일일이 하나씩 들어가 각각의 관리자 페이지에 접속하여 가격과 재고 등을 변경하는 일을 했어야 합니다. 재고의 변동에 맞춰 가격을 하루에도 수십번씩 바꿔줘야 하는데 OTA 사이트 수는 기하급수적으로 늘어나고 한번에 바꿔줄 수 있는 채널 매니지먼트 시스템을 이용하려면 또 추가적인 비용을 부담하여야 하며 이 또한 모든 OTA 사이트가 연결되는 것이 아니다 보니 판매자 입장에선 여간 골치 아픈 것이 아니고 이렇게 관리가 힘들다 보니 사용자들은 같은 호텔인데 사이트마다 가격이 천차만별인 상황이 벌어지고 그 호텔에 대한 믿음도 떨어지게 되고 자연적으로 예약에 투자하는 시간이 엄청나게 길어질 수밖에 없어진 것입니다. 이러한 점들이 PEACH Time을 통해 해결됐다고 보시면 됩니다. 쉽고 빠르고, 호텔검색을 할 필요도, 모든 OTA를 관리할 필요도 없어진 것이죠.

가입 호텔 확충이 관건인 것 같은데, 이를 늘리기 위한 활동은 무엇이 있습니까
처음 생각에는 정말 급속도로 호텔 등록이 이뤄질 것으로 생각했었습니다. 서울의 특급호텔부터 일반숙박업까지 모두 200여개의 숙박업소에서 환영하여 주시고 바로 등록할 수 있을 것이라 생각하였었지요. 파일럿으로 보여드린 샘플들 모두로부터 정말 좋은 피드백을 받았었거든요. 고객과 판매자(호텔) 모두에게 꼭 필요로 하는 부분이었고 특히 판매자(호텔) 입장에서, 호텔의 총지배인 입장에서, 엄청난 고민 끝에 그간 간지러웠던 모든 부분을 정확하게 긁어주는 앱이라고 굳게 믿었었기 때문입니다.
수수료 또한 10%로 책정하였지만 정부의 일자리 창출 및 호텔업(호텔종사자)에게 기여한다는 마음으로 피치타임의 수수료 매출 중 50%(5%)를 역경매 버튼을 직접 눌러주신 직원들(호텔리어)에게 감사의 인센티브 개념으로 다시 돌아갈 수 있게 수수료 정책 또한 마련하여 모두에게 환영 받는 앱으로 자리 매김 할 수 있을 것이라고 자신했었습니다.
하지만 지난 2개월의 시간은 호텔들 입장에서 기존 것을 버리고 완전 새로운 방식의 시스템을 모두에게 적용시키기에는 턱없이 부족한 시간이었던 것 같습니다. 특급호텔 생활을 15년 넘게 해 오면서 특급호텔의 특성상 새로움에 있어 보수적일 수밖에 없는 부분을 잠시 잊고 있었습니다. 비록 2월까지 계획하였던 등록 호텔 목표치에 다다르지는 못했지만 일단 계획대로 2017년 3월부터 SNS 및 오프라인 홍보를 함께 진행하여 소비자, 판매자 모두에게 알리는 계획을 갖고 있습니다.
아쉬운 부분이지만 이 부분에 대해서 오히려 미리 발빠르게 등록해 주신 판매자분들은 대환영하고 있는 상황이고 저희 또한 발빠르게 등록해 주신 분들에게 저희의 모든 역량을 집중하여 홍보하고 판매하여 매출에 크게 이바지 할 수 있는 상황을 만들어 보려 모든 계획을 수정하였습니다. 신규 등록 활동은 일단 멈추고 기존에 발빠르게 변화를 실천해 주신 분들에게 최종 한 달간 교육하고 이 새로운 시스템에 잘 적응하실 수 있게 집중하기로 하였습니다.

소비자들에게 PEACH Time이 어떠한 이미지로 자리잡기를 바라시나요. 소비자 광고 콘셉트는 어디에 초점을 맞추고 있나요
제가 호텔업에 있으면서 늘 듣던 말은 갑과 을이 바뀌었다는 이야기를 많이 들었습니다. 숙박예약에 있어서 주체는 온라인여행사가 아닌 호텔과 고객이어야 한다고 생각합니다. 하지만 판매방법과 채널이 다채로워지면서 유통이 이들을 넘어 시장을 지배하게 되는 구조는 바람직한 구조가 아니라고 늘 생각해 왔었습니다. 이런 상황 속에서 고객과 호텔 모두에게 PEACH Time은 합리적인 기업으로 비춰지기를 바랍니다. 그리고 사회에 기여하고 항상 되돌려 주는 기업으로 기억되기를 바라고 훗날 이 기사를 보면서 저 또한 이 초심을 잃지 않기 위해 꼭 글로 남기고 싶었습니다.
PEACH Time의 도전이 실패로 끝날 수도 있습니다. 수많은 대형 기업들 사이에서 쉬운 일은 아닐 것이라 생각하고 있습니다. 또한 그 대형기업들은 비록 저희에게 특허가 있다 할지라도 수단과 방법을 가리지 않고 저희의 아이디어를 모방하여 더 많은 자본을 앞세워 빼앗으려 할 수도 있습니다. 이러한 점을 우려하여 저희는 처음부터 정부의 창업 지원 사업에 신청, 창업 선도 기업으로 선정되어 나온 정부지원금으로만 온전히 앱을 개발하여 왔습니다. 하지만 그 어떤 어려운 상황이 오더라도 저희는 대한민국 호텔업계에 무언가 도움이 되고자 많이 고민하고 노력하였던 기업으로 비춰지길 바랍니다. 또한 많은 젊은이들의 창업에 희망이 되는 그리고 모범이 되는 기업으로 성장하고자 합니다. 저희 PEACH Management의 본 사업 목적 또한 “호텔/외식 운영의 페이스메이커”가 되고자 하였던 것이기 때문입니다.
광고 기획은 크게 2가지로 기획되어 있습니다. 초반 단기적으로는 이 새로운 방식을 15~30초 안에 전달 할 수 있는 임팩트 있는 다소 설명적인 광고가 하나 있고요. 중장기적으로 PEACH Time의 영역 확장과 병행하여 상당히 재미있는 내용의 피치맨 시리즈 광고가 기획 되어 있습니다. 2가지 광고 모두 콘셉트의 초점은 PEACH Time의 쉽고 빠른 즉시성에 두고 있습니다.

숙박예약 시장 전망과 함께, PEACH Time의 시장 점유율 전망도 부탁드립니다
2016년 통계자료에 의하면 국내 숙박매출 시장은 이미 년 매출 10조원이 넘어섰고, 이중 당일예약 국내 OTA 시장이 급속도로 성장 년 매출 1조원이 훌쩍 넘었습니다. 이중 30%의 시장이 모든 시장이라 생각하고 경쟁하던 기존의 OTA 레드오션 시장에서 진흙탕 싸움을 함께 하고 싶은 마음은 없습니다.
저희는 남아있는 7,000억 현금결제 블루오션 시장을 집중 공략, 3년 내 국내 당일예약 OTA 시장에서 최소 30% 이상의 마켓 쉐어를 차지하는 목표를 가지고 있습니다.

물론 글로벌 시장으로의 진출도 준비중이시죠
네, 물론입니다. 글로벌 시장 진출을 위해 2018년 1월, PCT 특허 출원을 완료하였고 국내 시장에서의 빠른 성장에서 얻은 동력을 이용, 즉시 일본, 중국, 홍콩, 싱가포르, 대만 이렇게 5개국을 최우선으로 진출할 계획을 갖고 있습니다. 이 경우, 국내외 대형 기업과의 협업 또한 생각하고 있으며 아직 말씀 드릴 단계는 아니지만 이미 이야기가 오가고 있는 곳이 있습니다. 글로벌 시장 진출은 물론 피치타임의 플랫폼을 이용한 다채로운 영역 확장도 준비하고 있습니다.

향후 PEACH Time의 변신은 어떻게 준비하고 계신가요. 시장 수요와 트렌드에 맞춘 PEACH Time의 유연한 변모 가능성이 궁금합니다
글로벌 시장 진출은 물론 피치타임의 플랫폼을 이용, 실시간 역경매 숙박예약을 시작으로 다채로운 영역으로의 확장도 준비하고 있습니다. 또한 피치타임의 실시간 역경매 플랫폼은 그간 정체되어 있던 O2O 비즈니스의 새로운 해법이 될 것이라 생각합니다. 또한 저희가 얻게 될 빅데이터를 이용하여 추후 피치타임을 이용하시는 판매자들에게 다양한 Yield Management에 필요한 리포트를 제공, 운영 효율 극대화에 도움이 될 수 있는 방법을 찾아주고 제공하려 합니다.

피치매니지먼트의 개괄적 소개와 핵심 사업영역도 말씀해주시고, PEACH Time이 피치매니지먼트에 어떠한 가치를 가져다 줄 것으로 예상하는지요
피치매니지먼트는 피치타임의 모체로서 B2B 사업 모델입니다. 저희 회사의 모든 멤버들이 기존 신라스테이 오픈과 교육을 책임져왔던 각 부서장들이 함께 모여 만든 “호텔/외식 운영의 페이스메이커”라는 슬로건을 걸고 창업한 회사입니다.
저희는 기존 호텔 컨설팅/위탁운영 업체와의 차별화를 ‘교육’에 두고 있습니다. 그냥 강의실에서 하는 그런 교육이 아닌 저희 회사의 멤버들 한명 한명이 의뢰한 회사의 일원이 되어 현장에서 구성원들에게 직접 리더가 되어 보여주고 2개월 내 해당 호텔의 SOP를 체득화 시키게 하는 ‘코칭 교육’ 컨설팅 방법입니다.
비즈니스 모델 또한 기존 여러 컨설팅/위탁운영 기업과 달리 매출에서 일정부분 수수료를 받는 방식이 아닌 최종 순이익을 배분하는 방식으로 운영되고 있는 기업입니다.
피치타임으로 전국에 있는 숙박업 오너들의 네트워크가 형성되고 그들에게 저희의 노하우가 또 한 번 전달되어 그들의 운영 효율을 극대화 하는데에 조금이라도 도움을 줄 수 있는 계기가 되기를 희망하며 저희가 목표로 한 대한민국 호텔업에 작은 보탬이 되는데 한 발짝 다가가 보고자 합니다.
주인공이 우승할 수 있도록 옆에서 묵묵히 그 페이스를 끌어 올려주는 역할을 하는 기업, “피치매니지먼트”입니다.