최근 서울에서 주요 호텔 지표를 수집하여 가치 있는 데이터를 제공하는 글로벌 톱 호텔업계 벤치마크 기업 STR의 세미나가 개최됐다. 이날 발표자로 나선 STR의 Christine Liu 매니저와 Anthony Zhang 매니저의 주요 내용을 발췌해서 게재한다. 또한 발표됐던 지표 중 중요하다고 생각되는 지표를 몇가지 함께 게재한다.

Revenue Management & Benchmarking
_ help hotel with optimization
Christine Liu _ Country Manager, China, STR

Revenue Management는 고객의 수요를 가격과 재고의 관리를 통하여 총매출의 최대화로 유도하는 과정이다. 알맞은 제품을 정확한 가격에 적합한 고객에게 정확한 시간에 제공하고자 하는 과정이고, 정확한 기간 동안 정확한 유통경로를 통해 판매하는 것이기도 하다.
RevPAR(가용객실당 매출)는 가격과 투숙율의 중요 척도다. 투숙율을 올리기 위하여 가격을 내리는 결정은 심사숙고해서 결정해야한다. 가격을 올리면 투숙율은 떨어질 수 있으나 더 나은 RevPAR를 유도할 수도 있다. 가격과 투숙율은 항상 비례하지만은 않다.

Why Revenue Management Works for Hotels
호텔에서 수익관리가 필요한 이유는, 고정된 객실수(Fixed Capacity), 분류된 고객군(Segmented Market), 사라지는 재고(Perishable Product)가 존재하기 때문이다. 무엇보다 예측가능한, 변동적인 수요(Predictable, Variable Demand)가 있기 때문이다.

How do we manage and drive Revenue?
그렇다면 어떻게 수익을 관리하고 운영해야 할까? 크게 3가지로 말할 수 있겠다. 체류 기간 제어(Length of Stay LOS Controls), 가용 가능 재고 관리(Inventory Availability Controls), 매출관리자동화시스템(Automated Revenue Management Systems RMS)이 바로 그것이다.
가격책정원칙(Pricing Principle)도 갖추고 있어야 한다. BAR rate은 시장의 수요, 공급 및 가격경쟁에 따라 변동되는 제약이 없는 가격이라는 점. 할인을 정당화 할 수 있는 충분한 제약이 동반한다면 BAR에 대한 할인은 괜찮다. 시장의 수요와 경쟁사의 가격을 고려하여 적합한 가격을 제안해야 하며, 가격을 결정할 때 모든 고객군에게 그 가격이 어떻게 영향을 끼칠지에 대하여 고려해야 한다. 그리고 모든 채널에 가격과 제약에 대한 설명이 명확하고 통일되게 전달이 되어야만 한다.

Forecasting is Key
포케스팅이란, 자신의 호텔이 특정한 고객군과 시장환경에서 얼마만큼의 수요를 가지고 있는가를 추정하는 것이다. 각 고객군 내에서 예상되는 시장환경을 토대로 시장의 수요를 추정해야 한다.
왜 포케스팅이 중요하냐면, 수요예측에 따른 현장 근무 인력 스케줄링이 가능해지고, 예산-비용 계획에 도움이 된다. 일정관리 차원에서 예방적 유지 보수가 가능해진다. 또한 투자자에게 중장기적 재무성과를 보여줄 수 있다. 이에 더하여 수요의 많고 적음을 예측하여 Direct Sales에 도움을 줄 수 있다. 호텔의 고객구성비를 파악 가능하게 해주며, 최적의 매출을 추정 가능하게 해준다.

STR introduction & Seoul Hotel Performance Review
Anthony Zhang _ Business Development Manager(Greater China & Korea) 

STR은 세계를 선도하는 호텔업계 벤치마크 기업이다. 주요 호텔 지표를 수집하여 가치 있는 데이터를 제공하고 있다. 또한 대표적인 호텔 그룹들이 사용하는 업계 표준 리포트를 제공하고 있다. STR 데이터는 5만 5천개 이상의 호텔, 750만개 이상의 객실 수, 180개 이상의 국가에서 사용하고 있다.

Collecting information legally?
합법적으로 경쟁사의 정보 수집을 하려면 어떻게 해야 하나. 과거와 현재에는 대화를 통해, GM미팅을 통해, 정보교환을 통해 이루어지면서 조례 위반(Against Ordinance)을 하게 됐다. 현재 합법적인 정보 수집을 위한 움직임이 이어지고 있으며 미래에는 제3자를 통해, 집계된 정보, 엄격한 가이드라인을 통하는 등 합법적인 정보수집 도구를 활용하게 될 것이다.

Highlights in 2016
STR 데이터 분석을 통한 예시로 아시아 시장의 2016년 실적 중 가장 큰 변동폭이 있었던 항목들을 살펴보면, 식음영업이익(F&B Profit)이 -12.4% 감소했다는 점과, 에너지 비용(Utility Cost)이 -2.5% 감소했다는 점이다. 또한 인건비(Labour Cost)는 +14% 증가한 것으로 나타났다.

How’s the future?
최근 아시아 호텔 시장 상황을 살펴보면, 외교 정치적 이슈로 인하여 한국시장의 피해가 컸고, 앞으로 더 많은 호텔의 공급이 예상된다. 또한 고가 시장의 호텔들은 중저가 시장의 호텔들 보다 피해가 적었으며, 식음사업 이익률의 감소와 인건비의 증가를 보이고 있다.